3 consejos para mejorar las tasas de conversión en una tienda

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por ShopperTrak Editors on 30-09-14

En nuestro artículo más reciente: Los patrones del tráfico durante el regreso a clases varían según la región, señalamos que las fluctuaciones semanales del tráfico en el mes de agosto estaban asociadas con las fechas de regreso a la escuela y que el tráfico era mayor la semana anterior al inicio de clases. También observamos otro fenómeno común: cuando incrementaba el tráfico, las tasas de conversión y el tamaño de la transacción promedio se venían para abajo.

Las primeras dos semanas del mes de agosto tuvieron más tráfico que las últimas dos semanas (51.8% del total vs. 48.2%). Sin embargo, la tasa de conversión fue 160 puntos menor durante la segunda mitad del mes, en la que el tráfico era solamente un 48.2% del tráfico total del mes de agosto. El tamaño de la transacción promedio fue casi un 4% menor durante el período de tráfico más pesado.

Esto no sorprende a los minoristas que monitorean de cerca el tráfico, tasa de conversión y tamaño de la transacción promedio en sus tiendas. Durante los períodos en los que el tráfico es más pesado, lo más probable es que la experiencia de compra no sea tan buena. El piso de ventas tiende a estar desordenado y desabastecido, lo que dificulta al cliente encontrar la mercancía que busca. Los empleados están más ocupados y no tienen tanto tiempo para interactuar con cada uno de los compradores, además, las líneas para realizar pagos en cajas son más largas.

Esto no tiene por qué suceder. Le presentamos tres maneras en las que usted puede evitar el problema de mayor tráfico/bajas tasas de conversión en tienda/bajo promedio del tamaño de la transacción.

  • Monitoree el desempeño de su tienda en tiempo real para asegurarse de que todo el personal está activo cuando el tráfico incrementa. En ocasiones, el tráfico sube de manera rápida e inesperada. Si monitorea el tráfico, la tasa de conversión y el tamaño de la transacción promedio en tiempo real, usted puede determinar el momento en el que llegan los clientes y realizar los ajustes correspondientes para asegurarse que la cantidad y calidad de sus ventas no se vean comprometidas.
  • Capacite a sus empleados para que puedan interactuar con todos los compradores, aun cuando se encuentren ayudando a un cliente. Algunas veces un simple “Bienvenidos, echen un vistazo por la tienda y en un momento estoy con ustedes”, puede ser la diferencia entre una venta y un cliente abandonando su tienda con las manos vacías. Para tener éxito en las ventas durante períodos en los que incrementa el tráfico, es fundamental que sus empleados sean capaces de lidiar con varios clientes a la vez.
  • Implemente un sistema de gestión de espera en filas para asegurarse que tiene el personal necesario en cajas. Cuando las filas son muy largas, los clientes tienden a dejar la mercancía y a marcharse sin realizar la compra. Para evitar que los clientes abandonen la tienda y así aumentar la tasa de conversión, es necesario que usted conozca el tiempo que toma el proceso de pago y que tenga al número indicado de empleados en cajas.

Los minoristas que logran descifrar cómo tener éxito cuando el tráfico es alto en sus tiendas, obtendrán un aumento en las ganancias y tendrán clientes satisfechos. ¡Todos saldrán beneficiados!

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